Mit dem digitalen Türschloss Nuki hat Martin Pansy den herkömmlichen Haustürschlüssel überflüssig gemacht. Im Gespräch mit dem Standard spricht er darüber, wie sein Schloss Unternehmern oder auch AirBnB-Gastgebern das Leben erleichtern kann. Überdies erzählt er, warum Investmentverhandlungen mit einem US-Konzern ganz anders laufen als mit europäischen Investoren, und weshalb man sich ehrliches Feedback zu einer Produktidee am besten über Kickstarter holt. Pansy blickt neben Nuki auf eine interessante Karriere – er war Geschäftsführer von sms.at, hat einen Management-Buyout hinter sich und beteiligt sich mit einem selbst gegründeten Company-Builder an Start-ups. Das alles obwohl er eigentlich professioneller Tennisspieler werden wollte.

STANDARD: Sie waren Geschäftsführer der Firma SMS.at, Sie haben einen Management-Buy-out gemacht, haben sich bei Firmen beteiligt. Letztlich haben Sie mit dem Start-up Nuki doch wieder von vorn begonnen und dem herkömmlichen Haustürschlüssel den Kampf angesagt. Was ist Nuki?

Pansy: Nuki verwandelt das Smartphone zum Haustürschlüssel. Smart-Home-Anwendungen gab es 2014, als wir starteten, bereits viele. Um unser intelligentes Zuhause zu betreten, benutzten wir aber immer noch einen normalen, alten Schlüssel. Das wollten wir ändern.

STANDARD: Wie funktioniert dieses Schloss?

Pansy: Es ist eine Nachrüstlösung. Nuki wird an der Innenseite der Tür binnen zwei Minuten auf dem bestehenden Schloss befestigt und funktioniert mit jedem gängigen Zylinder. Schloss und Smartphone verbinden sich via Bluetooth. Wenn man sich zur Haustüre hin- oder von ihr wegbewegt, wird die Tür auf- oder eben zugesperrt. Für uns war immer wichtig, dass Kunden unser Produkt selbst und unkompliziert installieren können.

STANDARD: Warum?

Pansy: Man baut selten ein Haus. Auch eine neue Tür ist keine alltägliche Anschaffung, außerdem wird dafür üblicherweise ein Fachbetrieb engagiert. Der Markt für Nachrüstlösungen ist zehnmal größer als jener für Neuinstallationen. Darüber hinaus können wir so die Distribution selbst online steuern und betreiben. Möglichst "direkt zum Kunden", lautete von Anfang an das Credo.

STANDARD: Ist Nuki ein Gadget für Technikliebhaber oder mehr?

Pansy: Es gibt viele stärkere Anwendungsfelder als nur die eigene Haustür. Über das System können Schlüssel beliebig oft vervielfacht und geteilt werden. Ein Unternehmen müsste beispielsweise keine Schlüssel für die Mitarbeiter mehr nachmachen lassen. Der Status des Schlosses – ob versperrt oder offen – lässt sich von überall abfragen. Sowohl privat als auch beruflich lässt sich somit die beängstigende "Hab ich zugesperrt"-Frage vermeiden. Ein Schlüssel lässt sich außerdem zeitlich begrenzen. Zum Beispiel kann ich das Schloss in einem gewissen Zeitraum für die Putzfrau freigeben. Als Airbnb-Gastgeber muss ich nicht mehr persönlich anwesend sein, weil ich den Schlüssel via E-Mail im Buchungsvorgang verschicken kann.

STANDARD: Und wenn mein Smartphone abhandenkommt?

Pansy: Dann deaktiviere ich die Zugangsberechtigung im System und muss nicht das ganze Schloss austauschen. Der physische Schlüssel funktioniert mit entsprechendem Zylinder natürlich nach wie vor an der Außenseite.

STANDARD: Wie sieht es beim Thema Sicherheit aus?

Pansy: Nuki macht ein Schloss nicht sicherer, aber auf keinen Fall weniger sicher. Das ist essenziell. Von außen sieht man nicht, dass innen unser System verbaut ist. Ich vergleiche es daher gern mit einer unsichtbaren Hand, die das Schloss zuhält und erst dann aufsperrt, wenn ich es ihr am Smartphone sage. Die Kommunikation zwischen Smart Lock und Smartphone ist nach höchsten Standards versichert und kann mit den Sicherheitsstandards im Bereich Onlinebanking verglichen werden. Letztlich bestätigen auch Versicherungen, dass Nuki eine Türe nicht unsicherer macht und daher auch den Versicherungsschutz nicht beeinträchtigt. Über Sicherheit wollten wir uns nie positionieren.

STANDARD: Kann man sagen, das Geschäftsmodell basiert auf der Bequemlichkeit der Menschen?

Pansy: Ja schon – niemand benötigt Nuki zum Überleben, und wir sprechen hier von einem Luxusprodukt. Ähnlich wie bei anderen Smart-Home-Artikeln geht es primär um Komfort, ich könnte auch selbst zum Lichtschalter gehen.

STANDARD: Kürzlich hat Nuki ein substanzielles Investment vom US-Sicherheitskonzern Allegion PLC erhalten. Was ist geplant?

Pansy: Wir wollen europäischer Marktführer für smarte nachrüstbare Türschlösser werden. Die westeuropäischen Kernmärkte stehen ganz oben auf der Liste. Bewerten müssen uns andere, aber wir sind auf einem guten Weg. Allegion wollte als zweitgrößter Sicherheitskonzern der Welt sprichwörtlich den Fuß bei uns in der Tür haben. Als strategischer Investor passt er optimal und kann uns helfen, unser Wachstum weiter zu beschleunigen.

STANDARD: Wie liefen die Verhandlungen mit einem derart großen Unternehmen?

Pansy: Ganz anders als anfangs erwartet. Wir haben unsere Ideen präsentiert und einen Investmentvorschlag gemacht. Dann hat sich gezeigt, dass Amerikaner eine andere Einstellung haben, als man es von Europäern gewohnt ist.

STANDARD: Inwiefern?

Pansy: Allegion hat uns doppelt so viel Geld für weiteres Wachstum geboten und gefragt, was wir mit dieser Summe mehr am Markt erreichen können. Auf einmal geht es um Marktdurchdringung und nicht mehr um Kommastellen in einem Businesscase. Auf einmal spielen die Vertriebskanäle und das Netzwerk der Amerikaner eine noch viel entscheidendere Rolle. Vier Monate haben wir verhandelt – das ist mit einem Konzern dieser Größe eine sehr gute Geschwindigkeit.

STANDARD: Wie sieht es mit personellen Veränderungen aus?

Pansy: Aktuell beschäftigt Nuki 30 Mitarbeiter, bis Ende 2019 sollen es 50 werden. Auch hier verändern sich die Anforderungen. In den Anfängen waren wir ein reines Entwicklungsteam, jetzt werden unterschiedliche Sprachkenntnisse, Marketing, Sales und Kundenservice zum Glück immer wichtiger. (lacht)

STANDARD: Zurück zum Thema Finanzierung. Die erste Finanzierung lief über Kickstarter. Rückwirkend eine gute Entscheidung?

Pansy: Es war die beste Entscheidung, aber nicht wegen des Geldes. Klarerweise war die Finanzierung ein angenehmer Nebeneffekt, aber wir wollten die Nachfrage nach unserer Idee in ihrer ehrlichsten Form testen, und das geht eben auf Kickstarter am besten: Erzähle den Menschen von deinem Produkt und schaue, ob sie bereit sind, dafür zu zahlen. Die Nachfrage war da. Auch das Timing hat gepasst, unsere Kampagne startete an dem Tag, als Kickstarter im deutschsprachigen Raum startete. Man muss bei solchen Kampagnen aufpassen, dass man nicht zu viel verspricht.

STANDARD: Wie meinen Sie das?

Pansy: Die Community stellt viele Fragen und bringt dich auf viele Ideen, was alles möglich wäre. Da gilt es, auf dem Boden der Realität zu bleiben, denn nach der Kampagne musst du liefern. Die Auslieferung hat sich ein paar Monate verzögert, aber ich denke, im vertretbaren Rahmen.

STANDARD: Haben Sie ein Beispiel für Ideen aus der Community?

Pansy: Die Idee zu Nuki Fob stammt aus der Kickstarter-Zeit. Das ist eine kleine Fernbedienung zum Auf- und Zusperren. Sie bietet sich vor allem für Kinder an. Wenn der Nachwuchs die Fernbedienung verliert, deaktiviert man den Code, und das Ding ist für den Finder wertlos. Beim Verlust eines Schlüssels muss man womöglich das ganze Schloss tauschen.

STANDARD: Sie wollten ursprünglich Tennisprofi werden, wie sind Sie dann doch bei einem smarten Türschloss gelandet?

Pansy: Das hat mit fehlendem Talent und der Website www.sms.at zu tun. Mein Bruder war der erste Mitarbeiter der Firma und danach viele Jahre Geschäftsführer. 2005 wurde SMS.at von einem britischen börsenotierten Konzern gekauft, wodurch der Bedarf nach mehr Controlling und Financial Reporting entstand. Ich war frisch mit dem BWL-Studium fertig und arbeitete eigentlich in den USA, doch nach dem Angebot meines Bruders, diese Stelle zu übernehmen, brach ich meinen Überseeaufenthalt ab und kam nach Hause. Zwei Jahre arbeitete ich unter meinem Bruder, bis ich 2007 selbst zum Geschäftsführer von SMS.at wurde. Mit Mitte 20 war das klarerweise eine sehr spannende und auch herausfordernde Aufgabe für mich.

STANDARD: SMS standen zu dieser Zeit im Umbruch, was hieß das für Sie und das Unternehmen?

Pansy: SMS über die Website zu verschicken wurde für die Kunden zur Nebensache, weil die Mobilfunker anfingen, SMS-Pakete gratis herzugeben. Die Website entwickelte sich zu einer Vorstufe moderner Social-Media-Plattformen. Auf Businessebene fingen wir an, Servicepartner für Mobilfunker zu werden. Wir haben den Versand von mobilen TANs oder Unwetterwarnungen abgewickelt. Wir haben uns in diesem Bereich in die Top drei im deutschsprachigen Raum hinaufgearbeitet. Trotzdem wurde es mit der Zeit ein bisschen langweilig.

STANDARD: Langweilig?

Pansy: Ja. Im Jahr 2012 wollten mein Bruder und ich selbst unternehmerisch tätig werden und unser Schicksal selbst in die Hand nehmen. Deshalb haben wir im Zuge eines Management-Buy-outs gemeinsam mit Toto Wolff und Rene Berger SMS.at aus dem Konzern herausgekauft und in diesem Zug Up to Eleven gegründet, einen Company-Builder für neue Geschäftsideen. Die Zielsetzung von Up to Eleven ist, jedes Jahr ein neues Projekt auf den Markt zu bringen und so ist auch Nuki daraus entstanden. SMS.at haben wir in 2015 wieder erfolgreich an Paragon Partners verkauft, da die Wachstumsraten von SMS damals bereits enden wollend waren.

STANDARD: Wie lassen sich diese beiden Tätigkeiten verbinden?

Pansy: Bei Up to Eleven sitze ich in einem Investmentkomitee und versuche, die anderen so gut es geht mit Know-how zu unterstützen. Die operative Leitung liegt bei meinem Kollegen Matthias Ruhri. Mein Fokus liegt voll und ganz auf Nuki, darüber bin ich auch sehr glücklich. (INTERVIEW: Andreas Danzer, 24.3.2018)