Wien – E-Commerce ändert nicht nur das Konsumverhalten und bringt den stationären Handel unter Druck. Der digitale Einkauf fährt auch der Kundenbeziehung zwischen Hersteller, Zulieferer und Vertrieb in die Parade. Groß- und Zwischenhändler verlieren an Bedeutung. Das ist das Ergebnis einer von der Forschungsagentur Kantar TNS im Auftrag des US-Paketdienstes UPS durchgeführten Erhebung. Die digitale "Disruption ist auch hier allgegenwärtig", heißt es im Bericht, für den industrielle Abnehmer in Großbritannien, Frankreich, Italien und Deutschland sowie in den USA und China online befragt wurden.

Anbieterwechsel wird einfacher

Dank elektronischer Marktplätze und Online-Plattformen wie Amazon-Business, thomasnet.com oder Alibaba sei es für industrielle Abnehmer heute deutlich leichter, den Anbieter, etwa für Ersatzteile, zu wechseln. Auch der Direktverkauf durch den Hersteller werde erleichtert, Groß- und Zwischenhändler fallen ebenso weg wie Telefonverkäufe oder Vertreterbesuche. In Europa geben inzwischen 49 Prozent der Einkäufer fast die Hälfte ihres Budgets via Internet aus – das sind um acht Prozent mehr als vor zwei Jahren, heißt es in der Studie, die dem STANDARD vorliegt. In absoluten Zahlen ist die industrielle Beschaffung in Europa zwar noch sehr traditionell – 88 Prozent ordern Ersatzteile, Rohstoffe oder Zubehör via Telefon, Fax oder E-Mail –, gleichzeitig stiegen aber Lieferantenwebsites und mobile Apps in der Gunst, etwas mehr als die Hälfte des Vertriebs läuft bereits über digitale Kanäle.

Langfristige Rahmenverträge

Wobei nicht jeder Wahlfreiheit hat: Ein Drittel der Befragten gab an, nur bei bestimmten Lieferanten einkaufen zu dürfen. Ein Fünftel kann nur zwischen bestimmten Produkten wählen. Was nicht überrascht, denn in der Regel gibt es in Konzernen langfristige Rahmenverträge, mit denen sich Abnehmer wie Lieferant stabile Preise, Qualitäten und Mengen sichern. Treue wird in der Industrie also noch großgeschrieben. Sucht ein Unternehmen einen neuen Lieferanten, dann bevorzugt auf Fachmessen.

Mit der Reife des Käufermarkts gehe allerdings auch im Einkaufsverhalten ein Wandel einher, schreibt Kantar TNS. Traditionelle Industriehändler geben Marktanteile an E-Marktplätze und Herstellerdirektverkäufe ab. Die Zahl der Industriekunden in Europa, die direkt beim Hersteller kaufen, stieg seit 2015 von 65 auf 92 Prozent. Damit einher geht steigender Bedarf an Service: 76 Prozent erwarten Reparaturen, technischen Kundendienst und Support vor Ort. Das setzt eine rasche Anlieferung von Ersatzteilen voraus.

Eigene Flotte

Genau in dieses Segment will der Express-Paketdienst UPS stärker eindringen, sagt der neue UPS-Countrymanager für Österreich und Slowenien, Michiel van Veen. Transport sei nicht das Kerngeschäft dieser Unternehmen. Mit eigener Airline, eigener Fahrzeugflotte und Netzwerk biete UPS weltweit gleiche Qualität. Derzeit investiere man zwei Milliarden Dollar in das europäische Netzwerk. In Österreich wurden die Standorte Wien und Graz ausgebaut, die Kapazität von 1.500 auf 2.500 Pakete pro Stunde erhöht. Mit 150 Retail-Annahmestellen öffnet sich die früher ausschließlich auf Businesskunden fokussierte UPS mehr und mehr für Privatkunden. (Luise Ungerboeck, 11.8.2017)