Gehaltsverhandlungen sind immer eine Herausforderung und erzeugen Stress. Sie gehören zu jenen Situationen im Job, die Mitarbeiter am nervösesten macht, wie eine Umfrage des Personaldienstleisters Robert Half unter 500 österreichischen Arbeitnehmern zeigt.

Eine gute Vorbereitung hilft, den Druck in Grenzen zu halten und die gewünschte Gehaltserhöhung zu erreichen. Neben dem richtigen Timing und der Kenntnis des eigenen Marktwerts sind vor allem gute Argumente wichtig, um auf die Killerphrasen des Chefs gekonnt antworten zu können. Wer auf Gegenwind gefasst ist, kann die Einwände des Vorgesetzten einfacher entkräften.

Christian Umbs von Robert Half erklärt die besten Konter für die zwölf häufigsten Killerphrasen:

1: Der falsche Ansprechpartner

"Das kann ich nicht entscheiden. Ich würde Ihnen ja gern ein höheres Gehalt geben, aber das entscheidet die Geschäftsführung. Und die sieht das wahrscheinlich anders."

Konter: "Als meine direkte Führungskraft können Sie doch meine Leistung am besten beurteilen. Welche Erhöhung schätzen Sie persönlich denn als angemessen ein?"

2: Schon wieder mehr Geld?

"Wie, Sie wollen schon wieder mehr Geld? Ich habe Ihnen doch erst im letzten Jahr eine Gehaltserhöhung gegeben!"

Konter: "Das stimmt, aber wir hatten im vergangenen Jahr meine damaligen Erfolge und Leistungen für das Unternehmen honoriert und keinen Stufenplan für die kommenden Jahre vereinbart. Seitdem hat sich mein Aufgabengebiet allerdings deutlich vergrößert (Alternativen: Ich habe meine Qualifikationen erweitert/wichtige Kunden hinzugewonnen/einige beachtliche Erfolge erzielt.). Ich bin der Ansicht, dass dies eine weitere Erhöhung rechtfertigt."

Tipp: Wenn kein Stufenplan vereinbart wurde, finden Gehaltsgespräche üblicherweise alle ein bis eineinhalb Jahre statt.

3: Aufs nächste Jahr vertrösten

"Das passt derzeit sehr schlecht. Lassen Sie uns im neuen Jahr noch einmal darüber sprechen."

Konter: "Mein Anliegen erfordert aber einen früheren Termin, da ich jetzt Leistungen und Erfolge vorweisen kann, die eine Anpassung rechtfertigen. Wenn es Ihnen heute gar nicht passt, dann können wir gern einen Alternativtermin in den nächsten vier Wochen vereinbaren."

Tipp: Nicht auf große Zeiträume einlassen. Aktuellen Erfolge sind schnell Geschichte und werden als Normalzustand angesehen.

4: Der Kollegen-Vergleich

"Wenn ich Ihnen jetzt mehr bezahle, dann wollen Ihre Kollegen auch gleich alle mehr."

Konter: "Ich versichere Ihnen selbstverständlich, dass ich über unsere Vereinbarung mit keinem Kollegen reden werde. Was Sie mit jedem Einzelnen vereinbaren, geht mich nichts an, dafür sind die jeweiligen Situationen auch zu verschieden. Ich möchte mit Ihnen lediglich über meine Leistungen sprechen."

5: Der Vorgesetzten-Vergleich

"Ich habe beim Aufbau des Unternehmens jahrzehntelang die Wochenenden durchgearbeitet und auf Gehaltserhöhungen verzichtet …"

Konter: "Die Unternehmensentwicklung verdient wirklich große Anerkennung. Ich teile auch Ihre Ansicht, dass Geld für den beruflichen Erfolg nicht die oberste Priorität besitzt. Allerdings zeigt der Erfolg von Ihnen und Ihrem Unternehmen auch, dass sich persönlicher Einsatz lohnt. Was spricht denn aus Ihrer Sicht gegen eine Erhöhung?"

6: Geld ist nicht alles

"Schön, dass Sie Spaß bei der Arbeit haben und gerne in einem tollen Team arbeiten. Das ist ja auch viel wichtiger als einfach nur ein paar Hundert Euro mehr zu verdienen."

Konter: "Eine gute Atmosphäre im Unternehmen finde ich in der Tat sehr wichtig. Ich denke auch, dass ich einen großen Teil dazu beitrage. Allerdings ist mir die finanzielle Belohnung meiner Leistung ebenfalls sehr wichtig."

7: Mehr ist nicht drin

"Sie werden mit meinem Vorschlag wahrscheinlich nicht zufrieden sein, aber mehr ist leider nicht drin. Ich kann Sie gut verstehen, aber ich kann Ihnen maximal x Prozent anbieten."

Konter: "Das stimmt, damit bin ich tatsächlich nicht zufrieden. Aufgrund meiner Leistung im vergangenen Jahr stelle ich mir y Prozent vor. Was halten Sie von meinem Vorschlag?"

Tipp: Eine etwas höhere Summe nennen und sich nach unten handeln lassen. So gehen beide Seiten als Gewinner aus der Gehaltsverhandlung.

8: Misserfolge aufzählen

"So chaotisch wie das letzte Projekt gelaufen ist, wollen Sie tatsächlich mehr Lohn fordern? Da ist so einiges schiefgegangen!"

Konter: "Da stimme ich Ihnen zu. Das Projekt ist wirklich nicht gut gelaufen. Allerdings habe ich persönlich meine Aufgabe innerhalb des Projektes im vorgegebenen Zeitrahmen und mit sehr hoher Qualität erledigt. Darüber hinaus habe ich noch weitaus Schlimmeres verhindert, indem ich noch zusätzliche Aufgaben übernommen habe."

9: Die Leistung anzweifeln

"Glauben Sie wirklich, dass Ihre Leistung eine solche Gehaltserhöhung rechtfertigt?"

Konter: "Natürlich, davon bin ich überzeugt. Ich habe in den vergangenen Monaten unser wichtigstes Projekt vorangetrieben und erfolgreich abgeschlossen. Daher bin ich sicher, dass ich eine Gehaltserhöhung verdient habe."

10: Position lässt nicht mehr Gehalt zu

"Tut mir leid, aber auf Ihrer Position können Sie einfach nicht mehr Geld fordern. Das würde das Gehaltsgefüge des Unternehmens sprengen."

Konter: "Ich bin auch der Ansicht, dass meine Leistungen eine Beförderung rechtfertigen. Nach welchen Kriterien erfolgen denn die nächsten Karriereschritte?"

11: Überbezahlung betonen

"Sie wollen noch mehr verdienen? Sie bekommen doch schon mehr als in Ihrer Position üblich ist!"

Konter: "Entschuldigen Sie bitte, aber wie meinen Sie das? Ich habe mich an den Durchschnittswerten der Vergütungsstudien orientiert. Ich gehe daher davon aus, dass ich eine Summe genannt habe, die meinen Leistungen und meiner Erfahrung entspricht."

Falls Sie tatsächlich ein überdurchschnittliches Einkommen verlangen: "Meine Forderung liegt in der Tat etwas über dem Branchendurchschnitt. Meine hervorragenden Leistungen (Erfahrungen/Qualifikationen) in den Bereichen XY rechtfertigen das höhere Niveau aber auch."

12: Die finanzielle Situation der Firma

"Tut mir leid, aber die finanzielle Situation der Firma lässt das gerade nicht zu."

Konter: "Dieser Situation bin ich mir durchaus bewusst. Anstelle eines höheren Grundgehalts kann ich mir daher aber auch sehr gut vorstellen, über Zusatzleistungen zu verhandeln."

Tipp: Im Vorfeld nicht-finanzielle oder steuerfreie Alternativen recherchieren. Hierzu zählen zum Beispiel Laptop, Homeoffice-Möbel, Warengutschein/Rabatt, Dienstwagen, betriebliche Altersvorsorge, mehr Urlaubstage oder Sonderurlaub.

Konkrete Beispiele bringen

Sind die Negativargumente des Chefs entkräftet, gelte es zu belegen, warum ein höheres Gehalt gerechtfertigt ist und welchen Nutzen die eigene Leistung im Unternehmen bringt. Argumente für das Gehaltsplus sollten mit konkreten Beispielen untermauert werden.

Außerdem wichtig sei es, den richtigen Zeitpunkt für das Gehaltsgespräch zu finden. Sei dieser schlecht gewählt, werde es trotz guter Argumente für die Gehaltserhöhung und entsprechend guter Leistungen sehr schwierig, den Vorgesetzten zu überzeugen. (red, 18.2.2019)