Der Onlinehandel in Österreich steigt: Über vier Millionen Österreicher ab 16 Jahren kaufen regelmäßig online und erzeugen damit einen Umsatz von sieben Milliarden Euro. Immerhin 9.000 Online-Shops gibt es in Österreich, aber diese erwirtschaften nur knapp über drei Milliarden Euro. Das geht aus dem Bericht "Internet-Einzelhandel 2018" von WKO und KMU Austria hervor.
Der Vertrieb muss digitalisiert werden
Der traditionelle Vertrieb bietet de facto nicht die Performance, die mit digitalen Strukturen zu erreichen ist. Im oft zitierten persönlichen Gespräch kann zwar eine gute Kundenbindung aufgebaut werden, allerdings kostet dies bei einer größeren Kundenzahl enorm viel Zeit, Personal und somit auch Geld.
Mit der Digitalisierung in der Technik und Service-Leistungen wie bei Arbeit 4.0 in der Geisteshaltung kann ein Kunde direkt und effizient angesprochen werden.
Das kann je nach Branche und Zielgruppe über die verschiedensten Kanäle geschehen: YouTube, Facebook-Werbeanzeigen, Instagram, Xing, E-Mail oder Newsletter et cetera.
Um das Thema Neukundengewinnung oder ganz allgemein die Akquise voranzutreiben, benötigen Vertriebler natürlich konkretes Know-how. Hier können etablierte Seminare und Vorlesungen wie beispielsweise Webinare in kurzer Zeit nötiges Wissen vermitteln. Bei derartigen Veranstaltungen wird innerhalb eines Wochenendes Teilnehmern vermittelt, wie sie effizient Neukunden gewinnen können und sich die Customer Journey und KI für den Vertrieb zu Nutze machen. Zusätzlich wird auch auf Techniken und Werkzeuge eingegangen, mit denen sich die Konzepte unmittelbar und nachhaltig umsetzen lassen.
Darüber hinaus bieten solche Seminare die Chance, ein Netzwerk mit anderen Unternehmern und Branchengrößen aufzubauen, was auch über das Wochenende hinaus zu einem Wettbewerbsvorteil werden kann.
Groß-Seminare, Werbe-Gurus oder Trainer werden natürlich auch kritisch betrachtet, wie im YouTube-Format Walulis beim deutschen öffentlich-rechtlichen Jugendnetzwerk funk satirisch dargestellt wird:
Warum ist ein Umdenken der Vertriebler wichtig?
Ohne Zweifel wird der Online-Handel immer relevanter für alle Branchen. Kunden sitzen zu Hause und wollen quasi vom Sofa aus shoppen, weshalb Verbraucher auch genau hier angesprochen werden müssen. Somit steht Online-Marketing bei vielen Unternehmen im kreativen Fokus. Die Verschiebung von der Offline- zur Online-Kommunikation mit Kunden gilt aber nicht nur für den privaten Verbraucher, sondern auch für den Handel mit Unternehmen.
Aus der Studie "Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs", erstellt von Google in Kooperation mit der Unternehmensberatung Roland Berger, geht hervor, dass Einkäufer neue Anforderungen an den digitalen Vertrieb stellen werden. Rund zwei Drittel der befragten Unternehmen gehen davon aus, dass der digitale Vertrieb sehr wichtig sein wird.
Ein weiteres Viertel stimmt zumindest teilweise zu. Unternehmen, die zu lange warten, werden daher einen Wettbewerbsnachteil haben; seien es nun Werbeartikel oder Versicherungen. Das ist aber auch eine logische Folge, denn die jungen, neu eingestellten Einkäufer sind stärker auf den Online-Handel fokussiert, weil sie mit dem Internet aufgewachsen sind.
Die "Macht" der Daten im Vertrieb nutzen
Während der digitalen Vertriebsprozesse werden Unmengen von Daten gesammelt. Dieser Prozess beginnt mit der Information, wie Interessenten auf die Webseite gelangen, dann über die Zeitdauer, wie lange eine Seite oder ein Produkt angesehen wurde, bis hin zu der präferierten Form der Kontaktaufnahme. Mit modernen und simplen Tracking-Technologien können Vertriebler also herausfinden, wie sich die Empfehlungen auf die Kunden zuschneiden lassen. In diesem Punkt können beispielsweise selbst Kleinstfirmen von Amazon noch etwas lernen.
Dieser Umstand zeigt natürlich den Bedarf an einer richtigen Infrastruktur. Ein Customer-Relationship-Management-System, kurz CRM-System, ist hier nur die Basis. Zusätzliche Tools und die richtigen Mitarbeiter im Vertrieb sind ebenfalls von Bedeutung. Hier muss es Weiterbildungsmaßnahmen für die Vertriebler, die noch die traditionellen Techniken gelernt haben, geben. Dies kann in Form von Workshops, Seminaren und langfristigen Fortbildungen geschehen. Die Mitarbeiter durch "moderne" Vertriebler zu ersetzen, ist nicht unbedingt nötig.
Aber dieser Umbau gelingt nur, wenn die Ansätze aus der Führungsetage kommen. Die Geschäftsführung muss sich der Wichtigkeit bewusst sein und das Unternehmen für die Digitalisierung sensibilisieren. Wer die Potentiale auch in einem digitalisierten Vertrieb nutzt, kann somit Wettbewerbsvorteile aufbauen und langfristig erfolgreich sein. Die Entscheidung der Käufer wird in Zukunft nämlich verstärkt durch die Online-Inhalte geprägt sein. Und wer nicht dort ist, wo sich die Zielgruppe aufhält, nämlich online, der wird mit immensen Umsatzeinbußen gnadenlos bestraft. Ob sich das Unternehmen nun darauf einstellt oder nicht.
Fazit: Wie wichtig ist Online-Handel?
Ein digitaler Vertrieb ist also nicht nur eine weitere Möglichkeit, um neue Kunden zu gewinnen, sondern hilft auch dabei, die Bedürfnisse von Zielgruppen besser zu erkennen, den Umsatz zu steigern, sowie die Kundenzufriedenheit zu erhöhen. Dabei ist die Online-Kommunikation für Vertriebler in vielen Sparten von Vorteil, für Produkte und Dienstleistungen im B2B- (Geschäftskunen) genauso wie im B2C-Bereich (Privatkunden). (Christian Allner, 07.11.2019)
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