Wie man sich setzt, so verhandelt man, sagt Verhandlungscoach Christian Koller. Wer wem vis-à-vis sitzt, wer neben den Chefs platziert wird – das hat von Beginn an hohen Symbolcharakter.
DER STANDARD

Die Spannung steigt von Tag zu Tag: Wird es eine türkis-grüne Koalitionsregierung in Österreich geben? Wenn ja, wann? Und wann wird es verkündet? Keine Weihnachtsfeier der Journalismus-Politik-Szene in Wien ging vorüber, ohne dass grüppchenweise diese heißen Fragen diskutiert wurden: Tage, Daten und Zeitspannen kursieren, zum Teil werden sie auch online publiziert oder in Zeitungen gedruckt.

Mit Sicherheit wusste aber zuletzt niemand, ob und wann sich Sebastian Kurz und Werner Kogler tatsächlich einigen. Die Verhandler selbst machten sich auf den Weihnachtspartys der Stadt rar (mit einer boulevardesken Ausnahme). Ihre Vertrauten gaben sich, so sie dort auftauchten, Sphinx-artig bis wortkarg. Angeblich fehlte den türkis-grünen Verhandlern bis zuletzt ein klarer gemeinsamer Plan für den Klimaschutz, und – ebenso wenig überraschend – war von Uneinigkeit in Steuerfragen die Rede. Noch nie im neuen Jahrtausend gingen Koalitionsverhandlungen derartig geräuschlos vonstatten – auch dank der tätigen Mithilfe von FPÖ und SPÖ, die seit Wochen für Skandalmeldungen am laufenden Band sorgen und/oder keinen Fettnapf auslassen.

Die Frage ist freilich: Wird eigentlich richtig verhandelt? Nicht nur in der Bedeutung von Ernsthaftigkeit, sondern im Sinne von Können und Expertise. Denn das Geschäft des Verhandelns muss genauso erlernt werden wie das der Politik. Darüber, wie man für beide Seiten erfolgreich zu einer Einigung kommt, hat DER STANDARD mit Verhandlungstrainer Christian Koller gesprochen. Koller coacht mit seiner Agentur En Garde Unternehmensbosse, Manager und CEOs vor schwierigen Deals. Aber: "Die Strategie und die Taktik, die Verhandlungserfolge in der Business-Welt ermöglichen, sind auch in politischen Verhandlungen wesentlich", sagt der Trainer. Demzufolge sind es im Wesentlichen sechs Schritte bis zu einer erfolgreichen Einigung:

1. Präzise Vorbereitung

Dass man über diejenigen, denen man demnächst am grünen Tisch gegenübersitzt, möglichst gründlich recherchiert, gehört zum Handwerk. Allerdings reicht es nicht, inhaltliche Grundsätze des Gegenübers zu erforschen. DER STANDARD beschreibt diese seit Wochen in loser Folge für jedes Verhandlungskapitel.

Beim Verhandeln wird es aber auch persönlich. Daher ist die erste Aufgabe, das eigene Verhandlungsteam sorgfältig auszuwählen: Wer steht wofür, welche Rolle kann die Person spielen? Wer macht den Good, wer den Bad Cop? Ebenso ist es wichtig, sich vorher auszumachen, wer bei bestimmten Themen den Bremser gibt und wer immer wieder zur Sachlichkeit aufruft. Diese Rollen können wechseln, je nach Thema.

Dabei ist es auch wichtig, wer wo sitzt – und vis-à-vis von wem. Ein Blick in die APA-Bilddatenbank zeigt, dass ÖVP und Grüne dies zu Beginn ihrer Verhandlungen genau beherzigten. Beim Gespräch in der Himmelpfortgasse am 31. Oktober waren die grün-türkisen Paarungen quer über den Tisch gleich wie bei der Runde am 3. November: Kogler vis-à-vis von Kurz, Birgit Hebein gegenüber von Elisabeth Köstinger. Interessant ist auch, dass der Oberösterreicher Rudi Anschober Aug’ in Aug’ Ex-Wirtschaftsministerin Margarete Schramböck gegenübersitzt. Auch das ist kein Zufall – mehr dazu später. Einzige Ausnahme: Alma Zadic und Leonore Gewessler tauschten Platz. Letztere saß erst Gernot Blümel gegenüber, danach dem Kurz-Vertrauten Stefan Steiner.

Am Ende jeder Runde muss das Besprochene (und eventuell schon Vereinbarte) von einer Person zusammengefasst werden – auch das ist eine wichtige Rolle im Verhandlungsteam.

2. Perfekte Abstimmung im Team

Sowohl bei den Grünen als auch im Team Kurz sind die Rangordnungen klar verteilt, das merkt man auch bei ihren kargen öffentlichen Auftritten im Winterpalais des Prinzen Eugen in der Himmelpfortgasse. Der Chef steht immer in der Mitte und einen Schritt vor seinem Team. Nicht ganz so klar war das bei der SPÖ am 17. Oktober, als diese dort zu Sondierungsgesprächen eintraf. Während etwa Parteichefin Pamela Rendi-Wagner im Eingangsbereich des Palais sprach, stand Doris Bures neben ihr, fast auf gleicher Höhe.

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Jedes Detail, jeden Umsetzungsschritt möglichst genau festlegen lautet eine Regel. Am Ende wird’s aber nur funktionieren, wenn man einander leben lässt.
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Kurz betritt das Palais des Prinzen Eugen stets als Erster. Knapp hinter ihm gehen häufig dieselben Getreuen: entweder Ex-Kulturminister Gernot Blümel, der als Finanzminister gehandelt wird, und Ex-Wirtschaftsministerin Margarete Schramböck (Signal: Wirtschaftskompetenz!) oder Ex-Umweltministerin Elisabeth Köstinger und Klubobmann August Wöginger. Verhandlungstrainer Koller interpretiert das so: "Das kann man als Symbol sehen." Bei der Paarung Köstinger-Wöginger etwa so: Umwelt ist der ÖVP wichtig, aber Tradition nicht minder. Klubobmann "Gust" Wöginger steht für die ländlich-konservative Seite der Partei und, seit seinem Sager im Wahlkampf, die eigenen Kinder kämen nach dem Studium in der Stadt als Grüne zurück aufs Land ("Wer in unserem Haus schlaft und isst, hat auch die Volkspartei zu wählen!"), auch als besonders prinzipientreuer ÖVPler.

3. Bedürfnisse und Ziele definieren

Dass Kurz und Kogler die Interessen ihrer eigenen Parteifreunde kennen, davon ist auszugehen. Wichtig ist auch, deren unterschiedlichen Ausprägungen und Strömungen genau zu kennen und deren Stärke einschätzen zu können. Schließlich ist eine Partei kein uniformer Block. Mögliche Störenfriede gilt es einzubinden – nicht nur vor, sondern vor allem während der Verhandlungen. Dass etwa die als "linke Grüne" geltende Birgit Hebein eine der wichtigsten Verhandlerinnen in Koglers Team ist, kommt nicht von ungefähr. Die als unberechenbar geltenden Wiener werden so von Beginn an in das Projekt Regierungsbeteiligung eingehegt.

Ebenso wichtig ist es, die Bedürfnisse und Interessen des anderen zu kennen – vielleicht lässt sich manches gut mit den eigenen verbinden. Ein Beispiel dafür ist die Frage, ob Asylwerber in Lehre diese auch dann in Österreich beenden dürfen, wenn sie einen negativen Asylbescheid bekommen haben. Der Grüne Rudi Anschober hat Anfang des Jahres eine Initiative gegen die Abschiebung von Lehrlingen gestartet – und bekam dafür viel Unterstützung aus der Wirtschaft, auch vom ÖVP-Wirtschaftsbund und der Wirtschaftskammer. Er wird wohl, zumindest für einen Teil der Integrationspläne der Grünen, auch das (informelle) Einvernehmen mit Ex-Wirtschaftsministerin Margarete Schramböck, seinem Visavis in der Steuerungsgruppe, suchen – obwohl er Integrationsthemen in der kleinen Gruppe mit ÖVP-Generalsekretär Karl Nehammer verhandelt, der dem Arbeitnehmerbund der ÖVP, dem ÖAAB, angehört.

Inhaltlich rät der Verhandlungstrainer zu klarer Strukturierung: "Setzen Sie sich Etappenziele, achten Sie darauf, ob das Gegenüber gut abgestimmt ist, treffen Sie klare Vereinbarungen bei jedem Zwischenschritt", sagt Christian Koller. Hakt es irgendwo, gilt es zu überlegen: Wo kann man Verbündete suchen beziehungsweise wer wäre noch wichtig zu überzeugen, sitzt aber nicht am Tisch? Die CO2-Steuer ist etwa so eine heikle Frage. Wirtschaft und Industrie sind strikt dagegen, aber vielleicht geht doch etwas unter anderem Namen – wichtig ist dabei, dies zuvor informell auszuloten. Und es ist immer gut, Alternativszenarien zur Hand zu haben, einen Plan B, falls A nicht funktioniert. Koller: "Den sollte man von Beginn an im Kopf haben und sich vorab intern absprechen, wann es Zeit ist, ihn zu lancieren."

4. Geben und Nehmen

Frühere Koalitionen konnten das gut, es ist davon auszugehen, dass es bei den türkis-grünen Verhandlungen nicht anders läuft: Der Weg zum gemeinsamen Koalitionspakt ist gepflastert mit Gegengeschäften. Unter dem Schlagwort "Junktimieren" hat dieses Abtauschen vor allem unter rot-schwarzen Regierungen einen strengen Geruch angenommen. Vielen Politikexperten galten die permanenten Tauschgeschäfte der ehemaligen großen Koalitionen als Grund für deren wachsende Unbeliebtheit. Nach dem Motto: Jedes Gesetz ein Kompromiss. Für den Verhandlungstrainer ist ein konsequentes Geben und Nehmen allerdings die Grundvoraussetzung für gutes Verhandeln: "Kein Zugeständnis ohne Gegenforderung", predigt Koller. Die "Verhandlungszone" des Partners müsse man bei jedem Punkt ausloten. Sei ein bestimmtes Thema unverhandelbar, müsse das möglichst bald klar ausgesprochen werden.

5. Verbindliche Abschlüsse

Was aus der Sicht des professionellen Verhandlers gar nicht geht: Reden, reden, reden – und am Ende dann der große Wurf. Koller rät dazu, stückweise verbindliche Zwischenabschlüsse zu schaffen, in allen Details. Nicht nur die großen Ziele müssen abgesteckt, auch die Umsetzung und die Kompetenzen sollten genau besprochen werden: "Wer erledigt mit wem bis wann was?" Spätestens da wird es spannend: Denn wenn ÖVP und Grüne das beherzigt haben, bedeutet das im Umkehrschluss, dass sie schon zu einem sehr frühen Zeitpunkt die Aufteilung der Ressorts und der Ressortverantwortungen besprochen haben.

An diesem Punkt kommt man zum Kern des Erfolgs – oder Misserfolgs. Denn wer welches Ministerium bekommt, ist entscheidend, hier geht es ein Stück weit um die Identität der jeweiligen Parteien. Daniel Shapiro, Gründer des Harvard International Negotiation Program, beschrieb das in seinem Buch Verhandeln, das im Vorjahr erschien, so: Konfliktlösung gelinge nur dann, wenn man sich dessen bewusst sei, dass es neben rationalen und emotionalen Differenzen immer um Identität gehe – um die eigene und die des anderen. Shapiro schreibt: "Beim Verhandeln geht es auch um Glaubenssätze, Rituale, Loyalitäten, Werte und Prägungen. Wenn diese verletzt werden, sind Probleme programmiert." Die identitätsstiftenden Grundsätze des jeweils anderen dürften nicht verletzt werden. Nur so könne man Konflikte vermeiden. Im konkreten Fall wären das etwa: Klimaschutz und Menschenrechte bei den Grünen, bei der ÖVP Familie, Wirtschaft – aber auch das Thema Schutz vor illegaler Migration. Hier könnte es mit den Grünen haken, die bei vielen Maßnahmen, die Türkis-Blau im Asylbereich setzte, einen Verstoß gegen die Menschenrechte sahen. Aufzulösen ist dieser potenzielle Konflikt sehr wohl – vor allem, wenn man den sechsten und letzten Verhandlungsgrundsatz beherzigt:

6. Vertrauen schaffen

Eine vertrauensbildende Maßnahme wurde zu Beginn der türkis-grünen Gespräche eisern befolgt: absolute Verschwiegenheit. Nichts Inhaltliches drang nach außen, vor allem von den Grünen hieß es anerkennend, sie hätten ihren schlechten Ruf als unabgestimmte Chaotentruppe eindrucksvoll widerlegt.

Als umso unfreundlicherer Akt erschien dann die Mitte Dezember lancierte Geschichte über angeblich utopische Forderungen der Grünen: etwa dass in Fußballstadien um 21 Uhr das Licht abgedreht werden solle, damit Insekten nicht gestört werden. Aus welchem Eck der ÖVP das kam, darüber konnte nur spekuliert werden. "Vertrauensbildend war das jedenfalls nicht", sagt Koller.

Zumindest nach außen hin hatte dies keine Auswirkungen auf die Koalitionsgespräche. Für einen baldigen positiven Abschluss – und die darauffolgende Zusammenarbeit – muss der Vertrauensgrundsatz auf andere ausgeweitet werden: Jede Partei muss sich ihren Wählern gegenüber erklären. Da geht es dann um Glaubwürdigkeit. Beide müssten Verantwortungsbewusstsein signalisieren – hier sei das Staatsinteresse über das Parteieninteresse zu stellen. Und es geht ums eigene Image, sagt Koller: "Jeder muss stets das Gesicht wahren können." (Petra Stuiber, AGENDA, Video: Ayham Yossef, Andreas Müller, 28.12.2019)