Das selbstgeplante Traumhaus neuen Käufern zu zeigen, fällt vielen schwer. Doch Emotionen sollten keine Rolle spielen.
Es ist für viele Österreicher das eine große Projekt im Leben, der wertvollste Besitz überhaupt – das eigene, selbstgebaute Haus. Oft ist es mehr Selbstverwirklichung als Dach über dem Kopf. Meist gilt: Hier muss einfach alles passen. Koste es, was es wolle.
Wenn dann etwas dazwischenkommt, eine Scheidung oder ein anderes, unvorhersehbares Ereignis, oder wenn sich, etwa im Alter, doch die Wohnwünsche oder -bedürfnisse ändern, wird das geliebte Haus verkauft. Hinzu kommt, dass diese Objekte oft in ländlichen Regionen stehen, wo kaum Preise erzielt werden können, wie die Verkäufer es sich wünschen. Denn der Wert wird oft zu hoch eingeschätzt, immerhin hat das Haus ja alles, was das – wenn auch das eigene – Herz begehrt, und es wurde viel Schweiß und Herzblut investiert.
Meist wird zusammengerechnet, was Bau und Ausstattung einst gekostet haben – dazu wollen die Verkäufer auch noch Gewinn machen. Und emotionale Aspekte kommen dazu: "Die Leute wollen das Leid, das sie empfinden, weil sie ihr Haus hergeben, finanziell abgegolten haben", sagt die Immobilienfachfrau Margret Funk von Immobilien Funk. Verlangt werde, was den Verkäufern ihrer Meinung nach zusteht, und nicht, was ein Haus tatsächlich wert ist.
Falsche Einschätzung
Doch in vielen Regionen geht diese Rechnung nicht auf – und die Interessenten bleiben aus. Denn der Immobilienmarkt brummt nicht überall, schon gar nicht in peripheren Lagen mit schlechter öffentlicher Anbindung und mangelnder Infrastruktur. Der erzielbare Preis einer Immobilie richtet sich nach der Nachfrage am Markt, und die kann je nach Lage, Immobilientyp und Verkaufszeitpunkt sehr unterschiedlich sein, weiß Peter Weinberger von Raiffeisen Immobilien Österreich. Die falsche Preiseinschätzung ist dabei nur einer von vielen Fehlern, den ungeübte Verkäufer häufig begehen.
Dazu kommt oft mangelnde Planung. Schon im Vorhinein sollte man sich überlegen, was die Immobilie kosten und bis wann der Verkauf abgeschlossen sein soll. Dazu gehört auch, dass alle nötigen Unterlagen für Interessenten bereitliegen, etwa der Grundbuchauszug und eventuell vorhandene Lasten, die Katasterkarte sowie Betriebskostenabrechnungen, sagt Weinberger und erklärt, dass einige dieser Unterlagen auch rechtlich gesehen nötig sind sowie aus Transparenzgründen vorhanden sein sollten. Der Experte rät: "Erstellen Sie ein aussagekräftiges Exposé mit geeigneten Fotos."
Außerdem zählt, wie gut erreichbar die Verkäufer sind. "Kaufinteressenten, die immer nur auf einer Handymailbox landen, werden sich rasch anderen Angeboten zuwenden", sagt Weinberger.
Schnell erreichbar
Hier scheinen Immobiliensuchende immer höhere Ansprüche zu haben, weiß man auch bei der Immobilienplattform Wohnnet, die kürzlich gemeinsam mit s Real eine Umfrage unter rund 5300 Immobiliensuchenden durchgeführt hat. Demnach erwarten sich 17 Prozent der Befragten eine Reaktion auf ihre Anfrage innerhalb der nächsten Stunde, weitere 49 Prozent innerhalb von 24 Stunden und 34 Prozent innerhalb der nächsten zwei bis drei Tage. Ältere Interessenten sind dabei deutlich geduldiger: Von diesen können 85 Prozent 24 Stunden oder ein paar Tage auf eine Antwort warten. Auch sollte man für Besichtigungen genügend Zeit einplanen, besonders abends und am Wochenende gibt es oft viele Anfragen, weiß man bei Raiffeisen Immobilien.
Zu guter Letzt ist es oft ein Problem, wenn Verkäufer bei möglichen Käufern falsche Hoffnungen wecken. Denn die ehemaligen Häuslbauer selbst sind von ihrem Werk naturgemäß begeistert – oder haben sich über die Jahre zumindest schon an die vielleicht etwas in die Jahre gekommene Ausstattung sowie an die Mängel gewöhnt, die das Objekt möglicherweise hat.
Neutral bleiben
"Immobilienbesitzer neigen oft dazu, das Verkaufsobjekt in glühenden Farben zu schildern, und schaffen so bei Interessenten falsche Vorstellungen", weiß Weinberger und rät Verkäufern, das Objekt so neutral wie möglich zu beschreiben. Denn was für den einen schön ist, muss noch lange nicht den Geschmack des anderen treffen. Und das ist womöglich die schwierigste Aufgabe: objektiv zu bleiben, auch wenn viele Erinnerungen und Emotionen an der Immobilie hängen. (Bernadette Redl, 5.9.2020)